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Gaëtan Namouric + MidJourney
À quoi sert un consultant qui ne sait pas ?
C’est une question taboue.
Dans un monde où les consultants sont censés apporter les bonnes réponses, il est contre-intuitif, voire dangereux, d’admettre qu’on ne les connaît pas. L’industrie valorise l’assurance, les frameworks, les tableaux bien remplis. On se fait payer pour savoir. Et pourtant…
Plus les organisations avancent, plus elles se heurtent à des problèmes pour lesquels il n’existe pas de réponse préétablie. Des problèmes complexes, mouvants, ambigus. Dans ces cas-là, l’assurance devient un piège. Ce qu’il faut, ce n’est pas un expert en solutions connues. C’est un professionnel de la découverte. Quelqu’un qui sait explorer, tâtonner, écouter, douter.
Et pour ça, il faut une posture rare : celle de la candeur.
Le savoir négatif : une ressource cachée
Karin Knorr Cetina, sociologue des sciences, a passé des années à observer le quotidien des chercheurs au CERN et dans les laboratoires de biologie moléculaire. Elle s’est rendu compte d’un paradoxe : le cœur de la recherche, ce n’est pas ce qu’on sait, c’est ce qu’on ne sait pas encore. Elle a nommé cela le savoir négatif. Ce n’est pas l’ignorance brute, mais une forme avancée de conscience : celle de nos angles morts, de nos erreurs passées, de nos limites cognitives. C’est un savoir réflexif : un savoir qui ne se regarde pas dans un miroir, mais dans une zone d’ombre.
Dans Epistemic Cultures, elle définit le savoir négatif comme « non pas la non-connaissance, mais la connaissance des limites de la connaissance, des erreurs que nous commettons en essayant de savoir, des choses qui interfèrent avec notre connaissance, qui ne nous intéressent pas vraiment et que nous ne voulons pas savoir. ».
Bref, c’est savoir qu’on ne sait pas.
Pour les chercheurs, ce savoir négatif est un moteur. Il guide la formulation d’hypothèses, l’ajustement des expériences, la révision des modèles. Il permet d’aller plus loin, parce qu’il force à admettre qu’on n’a pas encore tout compris.
Et ce mécanisme, nous pouvons, nous devons, l’importer dans les métiers du conseil.
McArthur Wheeler ou le triomphe de l’ignorance confiante
À l’opposé du savoir négatif, il y a l’ignorance confiante.
McArthur Wheeler, en 1995, braque deux banques à visage découvert, persuadé qu’en s’étalant du jus de citron sur le visage, il devient invisible pour les caméras de sécurité. Pourquoi ? Parce qu’il pensait que le citron fonctionne comme une encre invisible.
L’histoire pourrait prêter à rire. Mais elle illustre un biais majeur de notre cognition : plus on est incompétent dans un domaine, plus on surestime ses compétences. Ce biais porte un nom : l’effet Dunning-Kruger.
Ce que Kruger et Dunning ont démontré, c’est que le manque de compétence empêche aussi de reconnaître son propre manque de compétence. Double peine. Et potentiellement, double catastrophe.
C’est pourquoi le savoir négatif est si précieux : il rend visibles nos limites. Il nous permet d’adopter une posture d’humilité active. Et, surtout, il nous protège contre la surconfiance. Or dans un monde de décisions rapides, la surconfiance est un danger professionnel.
L’expérience de la guimauve : quand les enfants battent les PDG
Prenez quatre équipes. Donnez-leur du spaghetti, du ruban adhésif, de la ficelle et une guimauve. Leur mission : construire la plus haute tour possible avec ces éléments.
Qui gagne ? Les enfants de maternelle.
Pourquoi ? Parce qu’ils n’ont pas peur d’essayer. Ils testent, recommencent, observent. Ils ne cherchent pas la meilleure solution théorique, mais la solution qui fonctionne ici et maintenant. Ils ne sont pas paralysés par leur réputation ou leur expertise. Ils sont dans le jeu, pas dans la posture. À l’inverse, les adultes cherchent à planifier, à théoriser, à convaincre. Leur approche est stratégique mais rigide. Ils mettent la guimauve à la fin… et tout s’effondre.
l’apprentissage.
Et nous, consultants ?
Nous travaillons dans un métier où la tentation est grande d’avoir toujours une réponse. Parfois même avant que la question ne soit formulée correctement. Mais un bon consultant ne vend pas une réponse. Il vend un chemin vers la bonne réponse.
Et ce chemin commence par la candeur. Par l’écoute. Par l’acceptation de ne pas tout comprendre immédiatement. Par la curiosité d’un enfant qui découvre un monde nouveau. La candeur, ici, n’est pas un déficit. C’est une compétence. Une posture professionnelle. Une méthode. Elle permet de voir ce que d’autres ne voient pas. De poser des questions naïves mais profondes. D’éviter les pièges de la surspécialisation. De trouver, parfois, des solutions là où personne ne cherchait.
Cet article est en cours d'écriture.
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Ce qu'il faut retenir
Ne pas savoir n’est pas un échec, c’est une méthode. Le savoir négatif permet de clarifier nos limites pour mieux les dépasser. L’effet Dunning-Kruger nous rappelle que l’humilité est une forme de lucidité. La candeur, loin d’être naïve, est une stratégie adulte : elle ouvre la voie à l’innovation. Les enfants réussissent parfois mieux que les experts parce qu’ils n’ont pas peur d’échouer. Être consultant, ce n’est pas avoir toutes les réponses, mais poser les bonnes questions. La vraie expertise, c’est savoir qu’on ne sait pas… encore.
Frédéric a été un collaborateur occasionnel de Perrier Jablonski. Ses sujets : l'ethnographie, le comportement des gens, les méthodes statistiques... et la culture geek.
Alex est responsable des sciences comportementales chez Perrier Jablonski. Il intervient régulièrement à HEC Montréal pour partager ses découvertes avec les étudiants en marketing. Il met en lumière les comportements, les motivations et les expériences des individus. Animé par un intérêt sincère pour l’humain, il est un conférencier authentique, capable de créer une connexion naturelle avec son public.
Bibliographie et références de l'article
- Knorr Cetina, K. (1999). Epistemic Cultures: How the Sciences Make Knowledge. Harvard University Press.
- Kruger, J., & Dunning, D. (1999). Unskilled and unaware of it: how difficulties in recognizing one’s own incompetence lead to inflated self-assessments. Journal of Personality and Social Psychology.
- Skillman, P., & Wujec, T. (2006). The Marshmallow Challenge.
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Gaëtan Namouric + MidJourney
Cet article est écrit par Frédéric Constantin, avec la collaboration d'Alex Vendetti, et publié par Perrier Jablonski, firme-conseil en stratégie basée à Montréal spécialisée en ethnographie appliquée. Il explore la tension entre candeur (savoir qu'on ne sait pas) et expertise (croire qu'on sait tout) à travers le concept de savoir négatif de la sociologue Karin Knorr Cetina (Epistemic Cultures, Harvard University Press, 1999), développé par l'observation des pratiques au CERN et en biologie moléculaire. Le savoir négatif désigne la conscience explicite des limites de ses propres connaissances, un moteur essentiel de la découverte scientifique. L'article illustre l'excès de confiance par le cas McArthur Wheeler (1995), un cambrioleur convaincu que le jus de citron le rendait invisible aux caméras, puis par l'effet Dunning-Kruger (Kruger et Dunning, Journal of Personality and Social Psychology, 1999) : l'incompétence empêche de reconnaître sa propre incompétence. En contrepoint, le marshmallow challenge (Skillman et Wujec, 2006) montre que les enfants de maternelle surpassent systématiquement les MBA et PDG dans la construction de tours en spaghetti, ruban adhésif et ficelle, parce qu'ils prototypent au lieu de planifier. Destiné aux dirigeants, gestionnaires et consultants qui souhaitent comprendre pourquoi l'humilité intellectuelle est un avantage stratégique dans la prise de décision.
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