




Nous avons été habitués à un feedback instantané. Des « J’aime », des étoiles, des commentaires, des rires… Ces réactions instantanées nous rassurent et nous encouragent. Mais un feedback plus complet peut être un puissant outil de motivation. Une technique répandue est le feedback sandwich : on camoufle la critique entre deux compliments pour la rendre plus digeste. Elle permet de renforcer le bon, d’identifier le moins bon et de motiver à persévérer. Le problème : on dilue l’information clé et on enlève de l’importance au point à améliorer. Alors, comment amener le feedback à un autre niveau ?
On s’inspire des techniques de coaching d’un athlète expliquées par Magill et Anderson pour développer une formule complète: un problème, une image, une solution et un timing.
Imaginons un joueur de baseball. Il obtient deux formes de feedback lorsqu’il frappe une balle. Le premier est sensoriel et instantané — il sait automatiquement s’il s’agit d’une bonne frappe. Il ressent le contrecoup dans ses bras, entend le son du choc, regarde la balle qui s’éloigne… et il pourra juger aussitôt de sa performance. Il s’agit du feedback intrinsèque à la tâche. Un problème : ce feedback n’est pas toujours disponible ni instructif : il dépend grandement de la nature de la tâche et de l’expérience de l’athlète.
On s’intéresse spécifiquement à la seconde forme de feedback : le feedback augmenté. Il peut venir d’un tiers comme un coach et on lui reconnaît trois fonctions: faciliter l’apprentissage de nouvelles habiletés, améliorer la performance et motiver à persévérer dans la pratique. C’est la forme de feedback préférée des athlètes puisqu’elle est plus facile à détecter, interpréter, et fait appel à des références connues et des objectifs qui peuvent être mesurés. C’est aussi une forme de feedback nécessaire et bénéfique au travail: on recherche à mieux évaluer le fruit de nos efforts, savoir comment faire mieux ou obtenir reconnaissance et valorisation par la rétroaction directe de nos collègues ou supérieurs.
Une seule erreur
La performance d’un athlète dépend d’innombrables variables: il ne fait bien rarement qu’une seule erreur en développant ses habiletés. Or, la mémoire et l’attention humaines étant limitées — un humain ne peut se rappeler que de 5 à 9 éléments entendus — l’entraîneur ne doit cibler spécifiquement qu’un seul élément à corriger par séance: le plus critique. Deux pièges : donner trop d’information et attribuer d’abord de l’importance aux détails qui ne causeront pas d’amélioration significative du résultat.
Imager la conséquence
Le feedback sera encore plus bénéfique s’il est imagé et que la conséquence est perceptible. L’entraîneur doit faire appel à une référence connue pour que l’athlète se concentre sur la tâche avec un objectif concret en tête.
Par exemple, un entraîneur de baseball pourrait simplement indiquer à son batteur de frapper plus tôt. Par contre, un feedback plus précis aura de meilleurs résultats. Par exemple : la balle doit être frappée à 11h (référence à une image: la position des aiguilles d’une horloge) pour toucher telle cible (la conséquence perceptible — une cible physique).
Préciser la solution selon l’apprenant
L’entraîneur doit déterminer le degré de solution à apporter. Lorsqu’il a affaire à un athlète moins développé, il devrait fournir l’information spécifique et technique sur la tâche ou le mouvement exact à réaliser. Toutefois, pour les athlètes plus élites ou plus expérimentés, il est recommandé d’opter pour une information moins précise pour les encourager à chercher la solution, afin de pousser leur pratique encore plus loin.
Le timing
Un feedback donné trop tôt ou trop vite peut créer une dépendance. Pour y palier, l’entraîneur peut laisser l'athlète choisir son moment optimal pour recevoir le feedback.
On retient 4 considérations pour un feedback plus efficace : un problème, une image, une solution et un timing. Cette formule inspirée des techniques de coaching d’un athlète facilite l’amélioration de la performance, le développement des compétences, et la motivation à la tâche.
Autre caractéristique de l’entraîneur sportif ? Son objectif principal : l’excellence de l’athlète. Il ne mélange pas de ses aspirations personnelles à celle de son athlète. Sa motivation, c’est le succès de son poulain. Et si on s’en inspirait pour infuser un peu plus d’altruisme dans notre feedback ?
Référence principale : Hodges, Nicola J., and A. Mark Williams. "The roles and uses of augmented feedback in motor skill acquisition RICHARD A. M AG ILL AND DAV IDI. ANDERSON." Skill Acquisition in Sport. Routledge, 2012. 29-47.
Armstrong, T. R. (1970). Feedback and perceptual–motor skill learning: A review of informa- tion feedback and manual guidance training techniques. Technical Report No. 25, Human Performance Center, University of Michigan, Ann Arbor.
Hogan, J. C., & Yanowitz, B. A. (1978). The role of verbal estimates of movement error in ballistic skill acquisition. Journal of Motor Behavior, 10, 133–138.
Lintern, G. (1980). Transfer of landing skill after training with supplementary visual cues. Human Factors, 22, 81–88.
Miller, G. A. (1956). The magical number seven plus or minus two: Some limits on our capacity for processing information. Psychological Review, 63, 81–97.
Patterson, J. T., & Carter, M. (2010). Learner regulated knowledge of results during the acquisition of multiple timing goals. Human Movement Science, 29, 214–227.
Stillman, Jessica. « A 4-Step Approach to Negative Feedback That's Way Better Than the 'Sh-t Sandwich’ », HBR, 29 avril 2019. Consulté en ligne : https://www.inc.com/jessica-stillman/google-exec-shit-sandwich-approach-to-negative-feedback-doesnt-work-do-this-instead.html?cid=search.
Swinnen, S. P., Schmidt, R. A., Nicholson, D. E., & Shapiro, D. C. (1990). Information feed- back for skill acquisition: Instantaneous knowledge of results degrades learning. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 16, 706–716.
Tzetzis, G., Votsis, E., & Kourtessis, T. (2008). The effect of different corrective feedback methods on the outcome and self confidence of young athletes. Journal of Sports Science and Medicine, 7, 371–378.
Si le pitch d'ascenseur permet de faire rêver votre auditoire, il doit être suivi d'une description plus rationnelle, qui va venir prouver que vous pouvez réalistement livrer la marchandise. Concrètement, vous allez avoir besoin d'un discours cartésien, dont nous avons déjà parlé ici❶. Lors de cette démonstration, vous allez vite constater que les aspects "softs", tels que la vision de votre entreprise ou les valeurs de votre organisation, ne convaincront que mollement. Pourquoi? Parce qu'on retrouve souvent les mêmes valeurs partout et qu'elles sont encore trop théoriques pour faire pencher le coeur des plus sceptiques. Il va falloir frapper plus fort.
On les appelle les features, en anglais. Il s'agit de caractéristiques mesurables. On peut parler d'attributs tangibles (spécificités techniques, nouvelle technologie, nouveau look, etc.) ou d'attributs intangibles (réputation par exemple). Les attributs représentent un élément différenciateur. C'est ce que vous avez que les autres n'ont pas. Ce que vous faites que les autres ne font pas. Pour que votre marque soit solide, il faut que ces attributs soient des "preuves de votre promesse". Ils doivent concrétiser votre ambition et doivent être la suite logique de votre conviction — voir l'article sur la chaîne logique ambition, conviction, crédibilité, crédo❸. Bref, les attributs rendent réel votre rêve et ils construisent votre différenciation.
Une fois n'est pas coutume, nous allons nous inspirer d'Apple et de ses lancements pour mieux comprendre l'importance des attributs de votre produit ou service. Petit avertissement cependant. Apple n'est jamais un bon exemple en innovation tant la marque a des moyens astronomiques à investir dans la R&D. En revanche, il s'agit d'une marque claire et ultra efficace. L'iPhone est un produit que tout le monde connaît. Enfin, leurs lancements à grand déploiement font de nous des spectateurs de leurs mises en marché. Il est donc très facile de décrypter leur méthode.

Si vous avez besoin d'un appareil mobile pour téléphoner, envoyer des textos, naviguer sur Internet, vous repérer avec un GPS ou prendre des photos... Alors vous allez trouver un iPhone 5 usagé sur Marketplace pour à peine 50$❸. Si vous changez d'appareil, c'est que vous cherchez quelque chose de précis. Si on met de côté la réflexivité — ce que la marque révèle de vous quand vous la choisissez — vous allez choisir un appareil en fonction de ses attributs techniques. Le choix du produit — l'iPhone dans ce cas — et de la marque — Apple dans ce cas — était induit d'avance. Mais alors pourquoi choisir un iPhone 14 et pas un iPhone SE, ou succomber pour un Pro? Parce qu'on achète d'abord des caractéristiques techniques. Et Apple est la championne du monde à la mise en scène de ces features si précieuse pour elle.
Depuis l'iPhone 6, le script du pitch n'a pas bougé. Le nouvel iPhone est totalement unique. Ce qui le rend unique? Son appareil photo, ses performances, son écran et son design. Pour la marque, chaque année est l'opportunité d'améliorer tantôt l'appareil photo, tantôt les performances, tantôt son écran et tantôt son design. Parfois ces mises à jour sont ténues. Parfois elles sont majeures. Mais la marque ne pitche plus que ce script-là depuis dix ans. Pourquoi? D'abord parce que ça fonctionne. Ensuite, parce que comme utilisateurs, nous sommes sensibles à ces mises à jour, même subtiles. Par exemple, je suis très sensible à l'appareil photo, étant un grand utilisateur de celui-ci. Alors, je vais me ruer sur le prochain modèle, simplement pour la mise à jour des lentilles photo. Je suis donc en train d'acheter un attribut, une caractéristique, un feature. Et pas un produit. Parce que... bah j'ai déjà un iPhone.
La simplification a deux aspects. D'abord la mécanique citée plus haut est simple. Elle est facile à prévoir, efficace, claire et rassurante. Une marque → un produit → un attribut. Pitcher la marque ou le produit n'est utile que pour les nouveaux utilisateurs. Les utilisateurs qui reviennent vont se contenter des attributs. La plus grande force d'Apple — c'était le génie de Steve Jobs — est de transformer des caractéristiques techniques barbantes en argument ultra-sexy. L'entreprise a toujours eu le génie de se différencier en mettant en marché des attributs qui devenaient soudainement très clairs pour un auditoire néophyte. Des attributs très clairs et donc... indispensables. La marque a toujours eu ce talent de mettre en marché des technologies, en en faisant de véritables atouts marketing. Voici quelques exemples.
Voici une démonstration avec l'écran Rétina : devant un écran, l'oeil ne perçoit que 300 pixels par pouce, à 30 cm de distance. Voici notre nouvel iPhone — l'iPhone 4 à l'époque — qui a 326 pixels par pouce. C'est plus que votre rétine ne peut en voir. Voilà pourquoi nous l'avons appelé l'écran Rétina.
Depuis l'iPhone X en 2017, c'est votre visage qui déverrouille votre téléphone, grâce au mariage complexe du LiDAR — une technologie infrarouge introduite par la NASA — et de l'IA pour comparer le visage scanné à celui enregistré sur l'appareil. C'est un processus d'une immense complexité, qu'Apple n'a pas besoin d'expliquer. La marque pourrait se vanter d'avoir miniaturisé et intégré tout ça de manière magistrale... Mais non... tout ce qui compte, c'est le résultat pour l'utilisateur : vous n'avez plus de mot de passe à mémoriser, et votre visage est le meilleur mot de passe possible.
Il y a 15 ans à peine, un ordinateur portable était un gros morceau de technologie à traîner avec soi. Il était techniquement portable... mais Apple a tout changé. La marque a réinventé la notion de portabilité avec le Macbook Air, introduit en 2008. La présentation de Steve Jobs est encore une fois une leçon de marketing. Dans le fond, la révolution derrière ce nouveau produit, c'est son épaisseur. C'est donc un attribut. Attention, il est d'une IMMENSE complexité de créer un produit si performant dans un format si compact, mais le consommateur, lui... il s'en fout. Ce n'est pas son travail de réfléchir à tout ça. Jusqu'à ce jour-là, le consommateur ne sait même pas que telle ou telle avancée est possible. Alors le jour où vous devez introduire un tel attribut, vous devez créer un choc, et rendre cette nouveauté absolument indispensable à ses yeux. Il y aura un avant et un après votre nouveauté.
Ce qu'Apple met en scène plusieurs fois par année, c'est aussi ce qu'elle met en marché. Et c'est cela qui devrait nous inspirer. Une fois que votre ambition et votre conviction sont clairement définies, les attributs vont permettre de "livrer la promesse". Vous pouvez dérouler vos attributs lors d'un pitch, mais aussi toute l'année, dans vos communications. Vous pouvez choisir quand communiquer sur votre marque (donc votre ambition), quand communiquer sur votre équipe (donc votre conviction) et quand communiquer sur votre crédibilité (vos attributs). Tout cela sera conclu avec un crédo savamment pensé pour être facile à comprendre, facile à retenir, et facile à répéter.
Il est 10h, vous en êtes à votre deuxième café. Ça bourdonne à l’agence depuis très tôt ce matin. Vous en êtes à l’étape d’idéation d’un gros projet. Comme toujours, les délais sont serrés, vous devez trouver une idée géniale rapidement. Le brainstorm commence. Sans jeu, sans réel début, un peu à froid. GO. Des gens osent, fébriles, sortir quelques idées. Vous n’osez pas. Vous avez les mains moites, c’est un peu stressant.
Vous devez performer maintenant, dire quelque chose de minimalement pertinent, créatif, amusant. Vous vous avancez, vous osez sortir une idée encore toute naissante, sans trop savoir si c’est réellement bon. Sans trop y réfléchir, en vous inspirant de ce que vous venez d’entendre des autres. Vous lancez votre idée avec le regard vulnérable d’un bébé alpaga.
Et on vous dit non. « Non, ça, ça ne marche pas, on ne peut pas faire ça pour X raison ». Paf. Malaise, retour du regard fragile de bébé alpaga, et fin de l’exploration.
Alors, dites-moi, avez-vous envie de continuer à essayer de trouver l’idée géniale et de vous mettre un peu à nu avec vos idées naissantes? Ben non.
Mais en quoi ce « non » peut être anti-productif? En fait, il nuirait carrément à notre créativité, en activant des zones de notre cerveau qui devraient être inhibées durant l’exploration : les zones correspondantes aux mécanismes de la censure et de la planification.
En effet, deux études passionnantes portant sur les neurosciences et la créativité nous confirment qu’on doit se mettre dans des conditions physiques particulières pour improviser, et que le « non » vient nuire à notre capacité à être en état d’intuition.
Une première expérience est menée par le neurochirurgien et chercheur en créativité Charles Limb¹ en 2007 sur un groupe de comédiens et de musiciens de jazz. Les artistes devaient interpréter une partition ou un texte appris, puis devaient se lancer dans une improvisation. Pendant cette expérience, leur activité cérébrale était analysée par IRM. Les chercheurs pouvaient alors observer les régions cérébrales qui étaient activées et désactivées lorsque le sujet devait improviser.
Les spécialistes en neurosciences Liu et Braun, ont également observé par IRM les régions cérébrales activées et désactivées d’improvisateurs en action, mais cette fois sur le cerveau de 12 rappeurs en plein freestyle².
Les conclusions de ces deux études sont les suivantes : pendant une activité improvisée, la zone médiane (zone qui correspond au mécanisme de l’intuition) est activée alors que les zones orbitofrontale (mécanisme de la censure) et dorsolatérale (mécanisme de la planification) sont inhibées.
Et c’est (entre autres) pour cette raison que la règle du « Oui et » est aussi pertinente. Parce que le « non » nous renvoie, de façon assez drastique, à ce mécanisme de censure que l’on cherche à éviter. En se faisant juger sur une idée, une tentative, on cherche ensuite à se censurer, à se protéger, pour éviter de se mouiller à nouveau et d’essuyer un revers ou un refus.
La règle du « Oui et » est une règle fondamentale en improvisation théâtrale parce qu’on est dans l’instant, dans le spontané, dans le vide, on cherche sans arrêt. Le « oui et » veut dire accepter et construire. Accepter l’idée de l’autre (même quand on s’en allait vraiment ailleurs) et construire dessus (en essayant de s’amuser avec l’idée).
Ça ne veut pas dire qu’on adore n’importe quelle idée d’emblée, mais ça valide la tentative de l’autre et ça montre qu’on est à l’écoute. Et puis neurologiquement, ça permet de désactiver la censure et permet à l’intuition d’être plus libre, d’être pleinement activée.
Donc pour protéger les idées fragiles, et en encourager d’autres à naître, essayer un peu plus de Oui et que de non, mais.
Le charisme, dérivé du mot grec "charis" signifiant grâce ou faveur, se manifeste comme un mélange complexe de qualités qui créent une présence captivante1. Les personnes charismatiques possèdent une capacité innée à attirer l'attention, à inspirer la confiance et à laisser une impression durable sur leur entourage1.
Les attributs clés d'une présence communicante.
On parle parfois des attributs d'une présence communicante, les voici en détail, accompagné d'un petit exercice à faire pour chaque attribut.
La passion est la base de toute communication charismatique. Sans engagement ni motivation, le message n'aura aucun impact. Le premier attribut charismatique consiste à croire en ce que l'on dit et à démontrer cet engagement sans hésitation. C'est cette conviction palpable qui attire l'attention et marque les esprits.
Exercice : Le discours passionné — Choisissez un sujet qui vous tient à cœur, puis préparez un discours de cinq minutes. Concentrez-vous sur votre enthousiasme et votre engagement. Entraînez-vous devant un miroir, en prêtant attention à vos expressions faciales et à votre langage corporel. Faites ensuite ce même exercice devant des amis ou collègues, et demandez des retours sur l'intensité perçue de votre engagement.
Être charismatique ne signifie pas nécessairement être flamboyant. La calme assurance est une arme redoutable. La capacité à rester imperturbable, à gérer l'adversité avec grâce et à apparaître à l'aise dans n'importe quelle situation renforce le sentiment de contrôle et de puissance. Ce calme inspire confiance et sécurité aux interlocuteurs.
Exercice : La méditation en situation de stress — Prenez cinq minutes chaque jour pour vous entraîner à respirer profondément. Ensuite, essayez de recréer une situation de stress (un débat, une présentation ou une conversation difficile). Pendant cette situation, concentrez-vous uniquement sur votre respiration et sur le calme à maintenir. L'objectif est de garder un ton posé et un comportement serein, quelle que soit la situation.
Un autre pilier du charisme est la confiance en soi. Il ne s'agit pas seulement d'arborer une posture assurée, mais de projeter une optimisme inébranlable. Une personne confiante rayonne et invite naturellement les autres à croire en son discours, à adopter son point de vue, et à faire preuve de la même détermination.
Exercice : La posture de confiance — Chaque matin, pendant deux minutes, tenez une "posture de puissance" : pieds écartés à la largeur des épaules, mains sur les hanches ou bras écartés. Cette posture a un effet direct sur la confiance en soi. Essayez ensuite de maintenir cette posture intérieurement, même lorsque vous êtes assis ou dans des situations stressantes. Notez l'impact sur votre niveau de confiance.
La franchise est souvent perçue comme un risque dans la communication. Cependant, un charisme authentique s'appuie sur la recherche de la vérité. Accepter la réalité telle qu'elle est, être transparent et honnête crée un lien fort avec l'auditoire, car la sincérité devient un gage de crédibilité.
Exercice : Le feedback franc — Prenez l'habitude de donner des retours francs mais bienveillants à vos proches ou collègues. Commencez par exprimer un point positif, puis offrez une critique constructive. Cela vous aidera à cultiver l'art de la franchise sans être perçu comme brutal. Apprenez à accepter la vérité et à la communiquer de manière claire et respectueuse.
Un discours charismatique ne se contente pas d'être passionné et direct : il doit aussi être clair. L'art de la clarté consiste à exprimer ses idées de manière simple et captivante, en évitant les longueurs et les détours inutiles. Le charisme passe aussi par la capacité à éclairer les esprits, à les guider avec précision et élégance.
Exercice : Simplification d'un discours — Prenez un sujet complexe que vous maîtrisez et essayez de l'expliquer en trois phrases simples à quelqu'un qui n'y connaît rien. Cet exercice vous oblige à être concis et à clarifier vos idées. Répétez cet exercice régulièrement pour améliorer votre capacité à rendre les choses compréhensibles et captivantes.
Le charisme ne doit pas sombrer dans l'arrogance. Un bon communicant est curieux et prêt à écouter des idées divergentes. L'ouverture d'esprit permet d'intégrer de nouvelles perspectives et d'être en constante évolution. Cela démontre non seulement une grande intelligence émotionnelle mais aussi une capacité à se connecter avec les autres de manière profonde.
Exercice : Débat contradictoire — Choisissez un sujet sur lequel vous avez une opinion forte. Recherchez ensuite activement des arguments opposés à votre point de vue, puis défendez l'avis contraire pendant une discussion avec un ami ou collègue. Cet exercice vous oblige à écouter et à explorer de nouvelles idées, même si elles diffèrent de votre vision initiale.
Dans la même veine, le charisme authentique nécessite une véritable empathie. Il s'agit de montrer un intérêt sincère pour les sentiments et les expériences des autres, ce qui renforce le lien interpersonnel. Une personne charismatique capte les émotions et les préoccupations de ses interlocuteurs, et y répond avec attention.
Exercice : L'écoute active — Lors de votre prochaine conversation, engagez-vous à ne pas interrompre votre interlocuteur. Pratiquez l'écoute active : reformulez ce qu'il vous dit pour montrer que vous comprenez, et posez des questions pour approfondir. Cet exercice vous aide à prendre en compte les émotions et les pensées des autres, renforçant ainsi votre empathie.
La sincérité est l'élément central qui relie tous les autres attributs. Croire vraiment en ce que l'on dit est indispensable. Cette authenticité se ressent, elle ne peut être feinte. Le charisme n'est efficace que si chaque mot, chaque geste, est imprégné d'une sincérité indubitable.
Exercice : Le journal de sincérité — Chaque jour, prenez quelques minutes pour écrire sur un sujet ou une expérience qui vous est arrivée. Notez vos réactions sincères : qu'avez-vous réellement ressenti ? Qu'auriez-vous aimé dire ou faire différemment ? Cet exercice vous permet de rester authentique dans vos actions et paroles en vous connectant à vos véritables émotions et croyances.
Enfin, une personne charismatique doit dégager de la chaleur. Cela signifie paraître accessible, physiquement et émotionnellement. La chaleur humaine est une qualité qui attire et met les autres à l'aise, créant ainsi un environnement propice à l'écoute et à l'échange.
Exercice : L'accueil chaleureux — Chaque jour, faites un effort conscient pour sourire et engager une conversation brève mais amicale avec quelqu'un, que ce soit un collègue, un voisin ou un inconnu. L'objectif est de pratiquer la chaleur humaine, de paraître accessible et bienveillant, même dans les interactions les plus simples.
Et voilà! Vous savez maintenant ce qui fait votre charisme... et ce comment vous pouvez l'améliorer...
Nazareth est une chercheuse renommée dans le domaine des neurosciences. Elle est diplômée en physique théorique et titulaire d'un doctorat en neurosciences de la faculté de médecine de l'Universidad Autónoma de Madrid. Pendant plus de 20 ans, elle a mené des recherches sur l'activité du cerveau dans des centres universitaires prestigieux tels que le King's College de Londres et l'Institut Max Planck en Allemagne. Très prolifique, elle publie régulièrement dans des revues scientifiques et elle a aussi écrit l'ouvrage à succès "El espejo del cerebro" (Le miroir du cerveau)❶.

Un sens est une capacité. La capacité de percevoir la lumière et les couleurs, les sons, les saveurs, les odeurs ou encore les sensations tactiles. Les travaux de Nazareth l’ont menée à découvrir que nous avions deux autres sens : la proprioception et l'intéroception❷. Ces sens sont tournés vers l'intérieur, alors que l'on considérait jusqu'ici uniquement les sens qui nous permettent de sentir le monde extérieur — aussi appelé l'extéroception (qui rassemble les cinq sens usuels).
C'est notre capacité à percevoir la position et le mouvement de notre corps dans l'espace. C'est la capacité de notre système nerveux à recevoir des informations provenant de récepteurs sensoriels spécialisés (connus sous le nom de propriocepteurs), situés dans nos muscles, tendons, ligaments et articulations. Ces récepteurs détectent diverses informations, comme le mouvement, la tension et l'étirement, qui sont ensuite transmises au système nerveux central (le cerveau et la moelle épinière) pour traitement.
La proprioception est liée à d'autres types de sensibilités : la kinesthésie (la perception du mouvement du corps) et l'équilibre vestibulaire (qui nous aide à maintenir notre équilibre), et elle nous permet de faire toutes les activités de la vie quotidienne comme marcher sans y penser, attraper un objet, se tenir en équilibre ou se gratter l'oreille.
C'est notre capacité à ressentir l'état interne de notre corps. Cela comprend des sensations comme la faim, la soif, la douleur, mais aussi des sensations plus subtiles comme le battement de notre cœur ou la sensation de notre respiration. L'intéroception joue un rôle crucial dans la régulation de nos émotions et de notre humeur. Des recherches ont montré que les personnes qui ont une meilleure capacité d'intéroception sont généralement mieux à même de réguler leurs émotions et ont une meilleure santé mentale. Cela est probablement dû au fait que l'intéroception nous permet de mieux comprendre et répondre à nos besoins physiques et émotionnels.
L'intéroception est donc un système de feeback permanent qui renseigne votre cerveau sur votre état général, qui surveille vos douleurs ou vos inconforts en arrière-plan, dans le subconscient.
Au même titre que les organisations ont fait des efforts considérables sur l'expérience sensorielle des employés au bureau (lumière, qualité de l'air, etc.), elles vont pouvoir désormais s'intéresser à ces nouveaux sens. Certaines d'entre elles proposent déjà des séances de yoga ou de pleine conscience, excellentes pour l'intéroception. Mais cela va beaucoup plus loin.
La posture et le visage, en particulier, vont jouer un rôle important sur notre moral. "Si j'ai un visage en colère, le cerveau interprète ce visage comme étant en colère et active donc les mécanismes de colère", a déclaré Mme Castellanos, citée dans un article de la BBC❸. De la même manière, "lorsque le corps a une posture triste, le cerveau commence à activer les mécanismes neuronaux de la tristesse".
Cette découverte a non seulement des impacts majeurs sur la qualité de la posture (postes de travail, qualité de l'assise, etc.), mais aussi sur votre capacité à faire passer des idées, à "parler avec votre corps". Si vous êtes avachi, courbé, replié sur vous-même, alors cette posture va avoir des conséquences sur votre moral... Et ce moral va se transmettre à votre auditoire par les neurones miroirs.
Si cette découverte scientifique est nouvelle et va permettre de nouveaux champs de recherche en psychologie, en sociologie ou encore en philosophie, l'observation de ce phénomène n'est pas récente. La "théorie de la rétroaction faciale" est attribuée au psychologue américain William James et au physiologiste danois Carl Lange, au 19e siècle. Selon cette théorie, nos expressions faciales ne sont pas seulement le résultat de nos émotions, mais peuvent aussi influencer nos émotions. Autrement dit, le simple fait de sourire peut nous rendre plus heureux.
Notre corps a donc un pouvoir important sur notre cerveau et tous les deux interagissent bien plus qu'on ne le pensait auparavant. Nazareth va plus loin encore en affirmant que "les cinq sens les plus connus, le goût, l'odorat, etc., sont les moins importants pour le cerveau".
Avant d'investir massivement dans l'intelligence artificielle, voici quelques conseils pour investir dans l'intelligence naturelle de votre équipe... et de vous-même, suite à ces découvertes fascinantes :
Un peu de contexte. Nous sommes au milieu du Ve siècle av. J.-C. C’est le siècle de Périclès, un homme d’État pacifique, cultivé et d’une grande intelligence, qui a fait basculer la pensée grecque dans la modernité. C’est une époque pivot où plusieurs révolutions coïncident. D’abord, une révolution territoriale, car la Grèce est composée à l’époque d’une multitude de régions qui se font la guerre. Ensuite, une révolution de la science, qui passe de l’étude de l’Univers à l’étude de l’humain. Puis, une révolution de la pensée, avec la naissance de la philosophie et de la médecine. Enfin, une révolution de la politique, avec l’invention de la démocratie et de la justice.
Un nouveau métier va naître, celui de sophiste. L’idée était simple : donner les moyens à tous de mener et d’exprimer une réflexion éclairée. Grâce à ce nouveau pouvoir oratoire, tout individu pouvait participer à la vie politique en exprimant un jugement articulé. L’art oratoire fabriquait des citoyens. Et ce métier rapportait gros. Ces conférenciers antiques facturaient cher leurs services et certains étaient de véritables vedettes.
Mais un autre métier naît au même moment, celui de philosophe. Le philosophe appliquait la même science pour une quête plus noble : celle de la vérité. Socrate en tête – suivi par Platon – va s’en prendre violemment aux sophistes, accusés de faire commerce de leur savoir.
Au fil du temps, les sophistes vont mettre à profit leur talent pour exercer des pressions commerciales et politiques. Il n’en fallait pas moins pour que les philosophes les détestent davantage. Problème : c’est à travers les yeux des philosophes que nous connaissons les sophistes. Et d’eux, nous avons hérité d’une vision si négative que le « sophiste » est devenu un imposteur et le « sophisme », une technique oratoire qui a pour but de tromper son interlocuteur, sous des airs de raisonnement rigoureux.
Bref, les sophistes sont des penseurs maudits qu’il convient aujourd’hui de réhabiliter pour mieux comprendre l’influence capitale qu’ils ont eue sur la pensée, le raisonnement et la présentation orale d’une argumentation. Les sophistes sont les premiers à avoir réfléchi à l’art d’exposer des arguments. Ils ont inventé l’élaboration du raisonnement, la science de la persuasion. Ils méritent alors toute notre attention. Donc, 2 400 ans plus tard, voici l’art du pitch par les sophistes, en cinq conseils bien pensés.
Les sophistes commençaient leur raisonnement en opposant des contraires (des antilogies) – en pesant le pour et le contre. Cet éclairage leur permettait ensuite de prendre une décision, de choisir un chemin. Pour eux, c’était à l’Homme de trancher. Un bon pitch commence donc par une idée générale, du pour et du contre qui mènent à une décision.
Les sophistes insistaient sur l’importance d’un langage commun et d’une culture générale partagée avec tous. D’abord, pour être compris de tous; ensuite, pour créer un lien social entre les gens. Pareil pour votre pitch : un langage clair, dénué de vocabulaire technique, des arguments universels que tout le monde peut comprendre.
Pour les sophistes, le discours, c’était l’oral. Un discours est fait pour être lu à voix haute. Vous allez vous rendre compte que les pauses, les répétitions, les montées en puissance sont fondamentales pour véhiculer votre message. La parole est « habitée par le rythme ». C’était la définition de la poésie par les sophistes.
Les sophistes avaient une haute estime de la nature et, par extension, de la « justice naturelle », une sorte de vérité universelle indiscutable et indépendante de la volonté de l’Homme. C’est le début de la rationalité avec douze siècles d’avance. Pour nous, cela revient à l’importance d’un raisonnement bien mené, basé sur l’observation de l’univers qui nous entoure. Un bon pitch, c’est un raisonnement évident, un déploiement logique et un argumentaire solide.
Pour les sophistes, il était primordial de créer un climat affectif « propre à entraîner l’adhésion ». Bien avant la psychologie, ils pensaient que la parole avait le pouvoir de soigner les âmes. Aussi, inutile de s’encombrer avec le réel : un discours fort est un discours qui marque l’imaginaire sans devoir désigner le réel. Ce n’est donc pas la vérité qui compte, mais la vraisemblance.
On peut imaginer la dérive possible d’une telle entreprise. Or, il est aujourd’hui le fondement du journalisme et de la parole politique : marquer les esprits plutôt que dire le réel.
***
Un merci particulier à Protagoras, Gorgias, Lycophron, Prodicos, Thrasimaque, Hippias, Antiphon, Critias pour ce mode d’emploi.
Cet article a été publié en mars 2020 dans le magazine Gestion de HEC.